Estrategia de océano azul: cómo competir donde no hay competencia

Imagina abrir un circo en una época en que el circo tradicional está muriendo: animales caros, números repetidos, niños que ya prefieren la televisión. Suena a mala idea. Sin embargo, eso fue exactamente lo que hizo el Cirque du Soleil, y se volvió uno de los espectáculos más rentables del mundo. ¿Cómo? No compitió con los circos. Inventó algo que no era ni circo ni teatro, y se quedó solo en ese espacio.

Esa historia es el corazón de la estrategia de océano azul, un marco creado por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, del INSEAD, a partir de un estudio de más de 150 movimientos estratégicos en más de 30 industrias a lo largo de un siglo. Su libro, publicado en 2005, vendió millones de copias por una razón simple: explica cómo dejar de pelear y empezar a crear.

Océano rojo contra océano azul

Los autores dividen el mundo en dos. El océano rojo son las industrias que ya existen, con reglas conocidas y competidores que se disputan la misma demanda. Mientras más entran, más se llena de sangre el agua: los precios bajan, los productos se vuelven todos iguales y las ganancias se encogen. Es donde está casi todo el mundo.

El océano azul es el espacio que aún no existe, donde no hay competencia porque tú la inventaste. No le quitas clientes a nadie: creas demanda nueva. Y en ese espacio, durante un tiempo, la competencia es irrelevante.

La idea clave: innovación en valor

El centro de todo es un concepto que rompe una creencia muy arraigada. Siempre nos enseñaron a elegir: o eres barato, o eres premium; o compites por precio, o compites por calidad. Kim y Mauborgne dicen que el océano azul nace cuando persigues las dos cosas a la vez, más valor para el cliente y menor costo para ti. A eso le llaman innovación en valor.

La estrategia de océano azul es la búsqueda simultánea de la diferenciación y el bajo costo para abrir un espacio de mercado nuevo y crear demanda nueva.

El Cirque du Soleil eliminó lo más caro del circo, los animales y las estrellas famosas, y al mismo tiempo agregó algo que ningún circo tenía, una narrativa artística y música original. Costó menos y valió más. Esa es la jugada.

Las cuatro preguntas que abren el agua

Para no quedarse en la teoría, los autores proponen un ejercicio de cuatro acciones. Toma todo lo que tu sector da por sentado y cuestiónalo con estas preguntas:

• Eliminar: ¿qué factores que el sector da por hechos podrías quitar por completo?
• Reducir: ¿qué cosas se ofrecen de más, por encima de lo que el cliente realmente valora?
• Aumentar: ¿qué deberías subir muy por encima del estándar del sector?
• Crear: ¿qué podrías ofrecer que nadie en tu industria ofrece todavía?

Las dos primeras bajan tu costo; las dos últimas suben tu valor. Juntas, te empujan fuera del charco rojo.

Cómo se ve esto en un negocio pequeño

No necesitas reinventar una industria entera. Una estética que normalmente atiende a mujeres puede crear un espacio de barbería y cuidado masculino que su mercado no tenía. Un consultorio dental puede eliminar la sala de espera eterna y crear citas garantizadas a la hora exacta, algo que casi nadie ofrece. Una taquería puede reducir el menú gigante y aumentar muchísimo la calidad de tres platillos.

El patrón siempre es el mismo: en vez de hacer lo mismo que todos un poco mejor, cambias qué ofreces. Una parte de ese valor nuevo suele ser la experiencia del cliente. Responder al instante, agendar sin fricción y dar un trato impecable es algo que la mayoría de tus competidores hace mal, así que hacerlo excelente ya es un pequeño océano azul. Herramientas como Lidia, que contestan y agendan por WhatsApp al momento, ayudan a sostener esa diferencia sin contratar a tres personas.

Para llevarte hoy

Si te sientes peleando por cada cliente contra negocios idénticos al tuyo, no trabajes más duro en el mismo charco. Siéntate con las cuatro preguntas, encuentra qué eliminar, reducir, aumentar y crear, y diseña una oferta que te deje, aunque sea por un tiempo, nadando solo.

Fuentes

• Blue Ocean Strategy (sitio oficial, Kim & Mauborgne) — https://www.blueoceanstrategy.com/what-is-blue-ocean-strategy/
• INSEAD Knowledge — https://knowledge.insead.edu/series/blue-ocean-strategy
• Wikipedia, Blue Ocean Strategy — https://en.wikipedia.org/wiki/Blue_Ocean_Strategy